我是一家公司的老板，代理各种电脑的软硬件产品。看到网上大家关于做代理的讨论沸沸扬扬，本来我只是潜水而已，但是看了这么多讨论，总是没有切中要害，凭借自己这几年的经验，总有点不吐不快的感觉，想把自己的经验和教训说出来和大家分享。也许只是一家之言，但是如果大家能从我的经历中得到一些感悟，就不枉我敲这半天的字了。

　　四年前，我还只是南方一家小的IT公司的职员，那时的IT界还很红火，我的那家公司也招了很多人，我混在里面，天天在公司里当一天和尚撞一天钟，生活倒也满轻松的。大学里我学的专业是化工，但是凭借自己对计算机的一点兴趣，南下闯世界，一个劲的往各家IT公司投简历，希望能在里面混个销售什么的职位。有一家专搞数据库的公司，负责招聘我的是一个长得胖胖的戴眼镜的人事部门经理。我大谈B/S结构，Linux操作系统、甚至还提起Stallman大胡子(好像没谈到丁磊，当时他不是很有名气)。这位人事经理一下子断定我是一个难得的跨专业人才，于是我就在那家公司里搞起了产品研发，成功地转行当起了"IT白领"，在互联网的泡沫中分得一杯羹。

　　说起来惭愧，尽管是一个研发人员，我却很“不安于室”。与我的那个研发团队其它十几位成员不同：我下班无比准时，上班时则有一大半的时间挂在网上闲聊，结识了一批"狐朋狗友"，那些朋友中有办公室职员，有自由职业者，有搞游戏开发的，大家都很谈得来。其中有一个叫“老狼”的，在北京一家公司混，他好像很不得意，一天到晚在网上骂娘，说总有一天要炒了那个混蛋香港老板，自己出来单干，我和他很有共鸣。虽然那时薪水拿得不少，活又轻松，但是我知道，这不是我的兴趣所在。毕竟是给人家打工，毕竟我的计算机底子有限，而研发工作毕竟不是我的专长，我自己心里很清楚，总有一段时间，我会被这家公司所淘汰。趁着还没被识破，我要赶紧给自己找后路了。

　　我还没有给自己找到后路，那条北方的狼便突然从网上消失了，他给我的最后留言是：“俺胡汉三会回来的。”

　　到了2001年年底，我在互联网的美好生活终于结束了。那时我四处找工作，没有什么结果。还好自己留了一些积蓄，想过自己出来开公司，过过老板的瘾，但是资金实力还是不够，考虑到自己广泛的交友范围和口才，比较可行的是做一些产品的代理，再慢慢发展。后来总算找到了一家小公司，在里面的技术部门当起了网络维护，一边混着日子，一边寻找着发财的机会。

　　2002年，我的QQ中又出现了“老狼”，那个熟悉的光标一闪一闪的向我打着招呼：“嗨，臭虫，我又回来了！”。和他在网上聊了几乎一个下午，老狼果然实现了他的理想，现在的他是北京一家公司的老板，代理各种IT产品，大到Sun服务器，小到一个鼠标，“什么赚钱做什么”，用他自己的话是这么说的。老狼在海龙新租了一个铺位，“现在最挣的是MP3，这东西利润大了去了！”我问他，堂堂一个大学毕业生去海龙“练摊”，有没有觉得社会地位在下降，他在QQ上打出了一个要吐的脸，“臭虫老兄，现在是什么年代，别提大学毕业生了，就是研究生，不一样找不到工作？海龙练摊怎么了，一般人还练不起呢！现在我一年能挣个五六十万的，不比你在那里当个网管强？一年拿个五六万块钱的，还谈什么社会地位啊！臭虫，我跟你说，从那家狗屁香港公司出来，我一点都不后悔，你也别犹豫了，出来自己干吧！说实在的，就像你现在这样，天天节衣缩食的，找个老婆都难啊！”

　　和老狼聊完后，我的心情久久不平复。凭眼光，凭口才，我想我哪点都不比老狼差。自我们认识两年，他成了老板，我真的没有找到老婆。我都算不上是原地踏步，是越来越往下走，人和人差别真的就那么大吗？

　　两个月后，我接受了老狼的提议，为了减少风险，我并没有马上辞去公司的职务，而是成了一个兼职代理。 等我进入这个行业时，2002年的电脑硬件市场竞争已经是很激烈了，代理的利润越来越低，要想挣到钱容易，但要想挣到大钱，则是难上加难了。老狼是个精明的人，他已经意识到这一点了，老狼告诉我说，现在好赚的已经不是硬件，而是软件了——他又一次成功了。老狼公司现在代理的主要产品包括联想商用台式机、IBM台式机、神州数码网络产品、浪潮服务器、华为3COM网络产品、用友财务软件、金万维宽带网络产品。说到这里，我不得说起他代理的那个动态域名产品。他说那个产品利润虽然只有200多元，但是由于他有着丰富的网友资源，他在第一个月就卖出了300多套。更重要的是，他现在的努力，今后每年都可以从这些客户得到相同的收益。

　　我受他的启发，也把目光放到了这个产品上。动态域名的产品在自己所在的城市有好几家公司在做，觉得没必要舍近求远的去找北方那家公司，于是对身边的几家公司里做了比较，挑选了其中一家规模比较大，看起来比较正规的公司作为我的合作对象，在他们那里开了账户，交了预付款，正式代理动态域名产品了。

　　其实，作了半年多代理下来，我自己也深知，作为一名代理，成功与否很大程度要看以下几个方面：

　　1、 你代理的产品性能如何。

　　2、 产品的生产厂家是否有强大的支持，包括宣传支持，技术支持，渠道支持等等

　　3、 是否有足够的利润空间。

　　4、 你自己的投入大小。

　　先谈第一点。产品的性能是你成功与否关键中的关键。很难想象，没有好的产品，你还能长时间的卖掉它，虽然厂家的售后可以从一定程度上弥补这个不足，但是，没有好的质量，这个产品是势必要被淘汰的，这点毋庸置疑。更糟糕的是，假如厂家连售后都做不到，最终用户会因为产品的质量问题而怨气冲天，那时你的名气会被毁掉，传开去后没有人在愿意到你这里买产品，你自己积累的一些渠道和资源都会受到损害。

　　第二点，生产厂家是否能够提供强大的支持，也是决定你的产品是否好卖的关键因素。假如你代理的产品很有名气，并且厂家能提供强大的售后，那么你的产品自然好销，这点我就不再多说了。

　　第三点，也不完全是厂家全部决定的，还要看你的销售量大小。绝大部分厂家都会根据你的销售量大小制定不同的代理价。这决定了你的利润空间。你走的量多，拿的代理价就低，同理，你卖的量少，拿的代理价就高，这是厂家对代理的优胜劣汰。

　　第四点，你自己的投入。包括你的精力和财力。你再推广这项产品时投入的多，那你的量就走得多，你拿的价就低，这和第三点是紧密相关的，这样就会形成一个良性循环。

　　我和代理的那家动态域名企业合作得并不是很愉快。他们的运作不能说是不正规，对代理的支持也不能说是不强大，但是他们有一个致命的弱点，产品不够稳定，产品性能也不够出色。

　　前期我的确卖出了很多产品，因为自己积累的一些资源，我的好多朋友都是自由职业者和“网络至上主义”者，梦想在自己家里开网站。前几年各种门户网站提供了所谓“免费主页空间”，这可害惨了他们，空间不大且不必说，一会儿就过了有效期，取消也不通知一下，丢了许多价值重大的信息，出了这样的产品他们自然是欢呼雀跃，一年才几百块钱也不贵，还能自行维护，灵活性很高，操作简便，所以当我向他们推荐时，人人都很支持，我在一周内就卖出了五十几套，拿着收到的钱时我都有点不感相信：“这钱也太好赚了吧？！”

　　但是麻烦很快就来了，朋友纷纷向我反映，“产品太不稳定了”……虽然产品售出后，出了问题应该是厂家负责，而且那家厂家的售后也很及时，但是一次还好，老是出问题，尽管是免费维护，对用户的影响还是很大的。虽然朋友没有怎么埋怨我，但是我在心里还是有隐隐的愧疚和抱歉，都有点不好意思再见他们了。

　　半个月后，我不再去卖这家公司的动态域名。在网上和老狼聊起来，老狼对我的做法表示很不理解。“动态域名很好卖得，你怎么不干了呢？”，“找不到好的产品，再干下去会把我的朋友得罪光的。”，“我这边的这家公司的产品很好的，测试了一年多，都没出什么问题，而且他们有着外资背景，管理很规范，有机会我介绍你做他们的代理，一定帮你争取个好的价格！有钱大家一起赚嘛！”

　　老狼很有义气，我也不好推辞，说实在的，因为自己所在城市离北方的那家公司很远，觉得联络和沟通都不太方便，但是老狼那么热心，我也不便扫了他的兴，就当是支持他一把吧。于是我成了另一家公司的二级代理，开了账户拿到产品后，我做的第一件事就是把这些产品无偿提供给我的那些买了上一家公司产品的朋友和朋友的朋友。

　　一个月过去了，两个月过去了，我的朋友开始来找我，把产品的货款交还给我，人人都说不能沾我的便宜，并且说新的那套产品真的 很好用，以前出过的问题都没有出过。我释然了。口碑最重要，而且，我重拾了对这种软件产品的信心。

　　2003年年底，我终于成了那家公司的一级代理。

　　2004年5月，我自己辞职出来开了公司。现在，我的公司代理的主要产品就是动态域名，另外还代理一些电脑外设。坐在公司自己的办公室里，上上网，关注关注业界新闻，我发现，成为一个成功的代理也不是一件很难的事，关键是要有眼光，要发现值得代理的好产品，另外一个很重要的事情，是要讲信用。