l资金安排有讲究

　　能够稳健

　　l两类产品各有侧重

　　从产品的销售渠道上看，万能险可以分为银行销售和代理人销售两种，其对应的产品分别称做“银保版”和“个险版”。

　　一般来说，“银保版”万能险条款和计算方式与“个险版”相比要简单易懂。“银保版”投保手续更简便，通常投保人只需到银行填妥保单，并一次性缴纳保险费即可，无需核保、体检等复杂过程。但“银保版”万能险的保障功能却相应较少，如意外医疗费补偿、意外伤残、意外身故等多个保障项目均被省略，而更突出其投资功能。

　　“个险版”的万能险多为期交产品，投保人每年交不交保费、交多少保费都是不固定的，保障内容相对要更多些。而且保险保障额度和储蓄投资额度的设置主动权在客户，客户可根据不同时期的需求对两者进行调节。投保人投保了此类产品后，可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。

　　l充分利用条款使利益最大化

　　万能险的条款很灵活，给了客户很大的选择余地。首先，是交费方式灵活，可以选择、变更交费期，也可以一次或多次追加保费；其次是保障额度和投资额度可调整，客户可以根据自己资产状况的变化，适时调整资金安排，从而获得更高的收益和更多的保障。

　　尽管客户可以灵活支取资金，但在投保的前几年，支取资金的成本是很高的。万能险作为一个终身的保障计划，应该长期持有。一旦客户有不时之需，可以充分利用万能险的有关条款来获取资金。

　　l保障功能成新卖点

　　从保底收益来看，两类产品目前市场的最高收益率都达到了保监会规定的上限———2.5%。而近几个月来，“万能寿险”每月结息的折合年收益率也都稳定在3.2%左右。这样，突出保障功能正在成为万能险的新卖点。

　　保险选择因人而异

　　经常有人盲目地购买保险，认为能给自己带来很高的收益。但往往没有想到，大多数人寿保险都是长期保险，需要长年缴纳保费。一旦第二年或第N年的保险费无法按时缴纳，保险就会处于失效状态，而退保又会造成损失。

　　一些代理人为了多揽业务，对家庭收入比较低的人，灌输“越穷越需要买保险”的概念，其实是错误的。

　　在西方发达国家，一般认为人寿保险主要是为中产阶级服务的，适合中等或中等以上收入的人购买。因为低收入的人，如果温饱问题尚未解决，自然没有能力购买人寿保险；而特别富有的人，发生死亡、残疾、疾病等情况时，可以靠自己的财力应付，不一定依赖人寿保险。

　　购买保险与家庭收入有很大关系。一个家庭，如果有较稳定的收入，温饱、居住等基本生活条件已满足，并有一定剩余收入，达到或基本达到小康水平，这样的家庭适合购买人寿保险。如果一个家庭收入较低或不稳定，温饱等基本生活尚未满足(如领取失业救济的人、领取社会最低生活保障救济的人)，这样的家庭不适合购买人寿保险。

　　一般来说，只提供风险保障的产品，适合收入较低的人购买，如死亡保险、人身意外伤害保险、疾病、

　　投保人应当根据自己的需求和收入水平选择、购买适合自己的寿险产品。

　　CETV-1周一20：17首播。

　　(《保险中国》栏目组 供稿)