--徐小平、郑古杨咨询对话录

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　　对话主题

　　郑古杨问题：他在本科时学的是企业管理，同时读了法学的第二学位，毕业后来到上海做软件销售工作；两年半之后，又觉得自己不懂技术，做软件销售的发展前景不大，想改行去做法律，于是考取了经济法学硕士；读了一年半的时间，发现做律师的愿望更加渺茫，回过头来要重新再做销售……

　　他说自己不喜欢团队化的工作方式，喜欢单打独斗；他说自己的价值观是要赚钱，并不很在乎从事何种行业；他说从事销售工作的过程中曾看到过太多欺诈黑幕，令他丧失了对这个行业的信心……

　　徐小平建议：郑古杨之所以在人生的自我规划上出现了问题，并不是他的本性不适合去做销售，而是他的能力链条出现了问题，他不能在团队工作中与同事合作；而他无论做任何职业都要用到这种基本的人际能力，所以他做律师的努力同样归于失败。基于郑古柏的性格和能力特征，徐老师为他指出了作为一个咨询者，一个企业老板的秘书或顾问的职业道路。

　　徐小平的这个建议，实际上是指出，很多人都把对于职业的不适应归结到这个工作不符合自己的天性上去，而实际上人的能力链条上的某一环断裂，就有可能给我们造成这样的错觉。对于任何工作都需要的基本人际素质，每一人都必须地不断磨练自己，而不能选择逃避。

　　世界上没有不需要团队配合而成功的人

　　徐：现在讲讲你的经历和问题，你学的是什么？

　　郑：我本科学的企业管理，然后读了个第二学位是经济法，毕业之后到上海做软件销售，做了大概两年半，然后决定改行，因为我觉得这个行业做下去自己的发展空间不大，就改行去做法律，觉得去读法学硕士是一个比较好的改变方式，就考了华东政法大学的经济法硕士，考上之后，再读了一年多的时间，觉得要通过读法学硕士来实现自己做律师的愿望，可能更加艰难。

　　徐：为什么？

　　郑：因为我觉得，律师这个职业可能并不非常适合我。现在我的困境就在于，有可能两年前的这个选择是错误的，我应该继续坚持到底；现在我似乎要用更大的勇气去否定两年前的自己，重新去做IT销售。

　　徐：要回答这个问题，首先要问的是你觉得自己适合做什么，你不能说我不适合干什么，你只要知道你适合干什么就已经足够。在职业咨询领域有许多测评工具，我这里正好有一本书，哈佛商学院的两个教授写的，里面就有一套工具让你了解自己。它就是专门为你这样的商业在职人士写的，可能非常适合你。它是两部分，一部分是讲人应该怎么排除种种杂念和干扰，给自己定位；第二个是用一些测评工具来给你进行职业定位。我有前一种东西，我没有后一种东西，所以我倒觉得你应该给自己找一个定位。

　　郑：其实这个问题我问过自己，我觉得自己应该是比较适合去做能够用自己的知识和经验去帮助别人的职业，一方面自己得到成就感，另一方面也能得到相应的回报。做类似这样的职业。

　　徐：你这个定义不准确，它可以说已经涵盖了全世界所有的职业。

　　郑：用自己的知识去帮助别人，独立性地去帮助别人，就是说，我希望是一种自由一点的职业。

　　徐：我告诉你，你这个问题表达不清楚是因为你不懂得职业表达、行业表达和工种表达，比如说做一个独立的企业咨询者、独立的法律顾问、独立的培训师，这才是用职业来表达。

　　郑：我明白您的意思，这可能跟我的经历有关系，因为以前我做的是企业管理软件的销售，那么这个工作其实更多的是给企业提供一种企业软件的咨询，其实以前我做的时候，就觉得能够给他们提出卓越的建议，提出卓越的咨询意见。

　　徐：你的意思是你不想跟人打交道？

　　郑：那倒不是，我喜欢跟人打交道，但是我喜欢单打独斗，我不太喜欢团队工作。

　　徐：我说的就是这个意思。问题是你愿意跟客户打交道，虽然客户是最难缠的，但你却不愿意跟同事打交道？

　　郑：应该说我更希望自己一个人能够把事情都解决了，我不太愿意去借助别人的力量。比如做软件，我只是一个销售人员，我必须要带一个技术人员同时出去，我会觉得很受置疑，我很多时候要借助于技术人员才能完成我的工作。

　　徐：这个世界上有没有人能够成就什么事业而不借助于别人的力量？

　　郑：我不知道律师能不能算一个。

　　徐：是这样，一个最独立的工作，比如说当作家，也需要编辑，一个好的编辑能给他带来巨大的价值；刘翔是一个人在跨栏，但他也要有一个好教练去发现和培养他；姚明是打篮球的人里面最高的之一，他也需要一个麦蒂做队友，所以你刚才这个定位的表达，我觉得这是一个认识上的问题，而不是性格上的问题，是一种认知能力的问题。这个问题很重要，我认为这个是你的核心问题。

　　郑：这个有点出乎我的意料。

　　徐：我觉得结论已经出来了，因为律师也要和秘书、助手在一起组成团队工作，这样你就有麻烦了。当你去处理案件的时候，你肯定要用到一个人来化验，另一个人来举证、检验、调查，还是有一个团队，你还是在团队中工作。

　　郑：我不否认你说的这些，但我想的是自己能够掌握自己这个团队完成任务所需要的核心能力。比如说做律师，那么它需要的所有的专业技能我希望能掌握在自己手上，外围的东西，比如说接电话、举证，我可以交由别人去做。但是如果做软件销售的话，我对这个软件的本质的东西，比如说它的技术、流程，这些是不可能去掌握的，因为去掌握这一套东西我觉得门槛非常高，并且——我不知道这是不是一个误区——如果我做软件销售的话，我的想法就是去自己开一家软件公司，那我如果始终不了解技术的发展、技术的进展、技术的最新动态的话，我觉得这个想法距离我的现实情况就会是越来越远的。

　　徐：你的第一个问题是你企图从事一种职业，但对你梦想职业的性能的表述和表达有问题，你说自己不适合做销售，实际上并不是你的本性不适合，只不过是你人才素质链条里面有某个缺陷，而导致你做了错误判断；也就是当你决定不和团队打交道，硬要去做律师的时候，你对律师的期待是错的。第二个问题是你对自己真正的能力，真正想从事的职业的追求设定也是错误的。原因是什么呢？1、任何工作你不敢和人打交道和团队打交道都是不行的。2、既然你喜欢跟客户打交道，你一定是具有商业能力的，一定是具有与人打交道这种能力需要的人。因为我是做过销售的，我知道跟客户打交道太难了，跟同事打交道却容易得多。所以，正是因为这些思想误区，导致了你不想和人打交道，而你是有和人打交道的能力的。如果你没有意识到自己的真正问题，你再去做律师，就必然会觉得做律师也有问题，这是根本原因。

　　那你缺什么呢？我四处演讲一直在讲的核心问题，就是中国学生缺少人际交流能力，缺少沟通能力，缺少团队合作能力，这是外企其面最最强调的三大基本能力。这些就像编软件一样，就像引用法律条文一样，它是一种能力、一种技巧。你是一个典型的带有这种问题的人，当你人生的问题出现了，你老是不想跟人打交道，就转过去读法律了。你现在来问我，我会否决这个东西，因为你是素质欠缺的问题，而不是这个工作和你的本性冲突。这是第一个问题。第二个问题你刚才讲了，假如你要做软件销售的话，就要开一个软件方面的公司，这才是你的职业出路，而在这方面又很犯难，这是一种职业规划的误区，当然是个人定义的误区。误区在什么地方？比如说，新东方总部有好多人，有人力资源部门，有市场部，有公关，有财务，财务里边又有审计，财务里边还有会计师，还有税务师，这些都是高度专业化的分工。那么假设你要开一家软件销售公司，你不需要去掌握每个部门的工作需要的核心技术，你只要会做销售，懂得管理就可以了，技术上的问题只需要交给技术方面的专业人士去解决。

　　赚钱是一个堂堂正正的人生目标

　　我刚才讲了，要有职业规划，也就是首先你要给自己一个定位，自己定位好了，你就可以给自己的职业进行定位。就是说你要在自己面前的机会中，最后发掘出属于你自己的这样一个机会。我觉得这是最难的，因为在中国，这种职业规划非常落后，比如说我现在问你自己真正想干的是什么，你就没有本能的回答，所以我想问你一下，你到底想干什么？

　　郑：挣很多的钱。

　　徐：你看，这句话我很喜欢，你像说流氓话一样说出来。这是为什么？因为挣足够的钱是任何人的本能，这是一种伟大的追求，可是我们的意识形态、价值观，没有给你相应的精神力量的支持，所以你说出这句话的时候，像说临终前的遗言一样，气息奄奄，这是你的问题。OK，再说一遍，你最终到底想干什么？

　　郑：(大声地)赚钱！

　　徐：成功了！那么如果说你的目标是想赚钱的话，那么你是哪里人？

　　郑：绍兴人。

　　徐：你是绍兴的，你如果是温州的就好了，绍兴是出文人的地方，温州是出商人的地方。我认识好多温州人，他们绝不会来找我，他们只会省下时间来去挣更多的钱。如果你是温州人，你的脑子就会像电钻一样，去想在你现在的销售位置上，怎么才能赚到足够多的钱；所以，你的问题本质上说是一种心理结构、素质结构断裂所造成的人生后果。素质结构的问题刚才讲到了，就是你没有团队精神。心理结构的断裂是什么呢？你想挣更多的钱，这是中国共产党的目标之：发展经济，实现全面小康——全面小康首先是要用钱来衡量的，然后才是各种各样的精神方面的发展。没有钱你怎么发展人民的精神，怎么帮助弱势群体？那么这就是你的心理和价值观的问题，你对金钱的认识不够充分，你对金钱的伟大没有崇敬，你对赚钱的目标不够明确——你不认为它是跟共产主义目标一样神圣、一样光荣、一样圣洁的。所以，在你看来这就好像是去追求婚外恋一下，是丢人的，难以启齿的，你就会在内心当中产生一种自卑感、耻辱感、负罪感。你把金钱当做一种外遇，而不当做一种山盟海誓的纯洁爱情，这就是心理和价值观的问题，你就会陷入人生另外的一种人格分裂，那问题就严重了。

　　我经常听到有人带着批评的语气说，新东方是商业化的。废话！新东方没有要国家一分钱，你说不商业化，我们都靠什么吃饭？当整个中华民族正在向着市场经济的方向疾步奔走的时候，我们的媒体里面的一些知识分子却在对这样最根本性的一个商业化、市场化的历史潮流指手划脚——这是一个时代特征，是历史形态发生变化之后导致的认识上的混乱！那么你现在的问题就是那样，你没有从根本上认识到商业化、市场化，这是一种进步，是一种历史的大势所趋！

　　假如你是温州人的话，假如你是商业意识强烈的人，你就会想方设法，看赚钱的途径在哪里：管理上有弱点，你就会积极地去找老板解决管理上的问题；假如软件有问题，你就会积极地去找技术人员来解决技术上的问题；假如是市场通路有问题，你就会去拼命地改造市场通路。无论在哪一个方面，你都会脱颖而出！

　　比如说新东方有两个最初做销售助理的人，以他们当初的水平根本不可能教书，但是他们就是要赚钱，不赚钱的话，一个老婆要闹着离婚，另一个老婆已经和她离婚了，在这种压力下，他们居然就都敢教书了，最终也就成功了。新东方还有几个著名的成功者的例子，他们之所以著名，就在于当初根本不可能的事情，他们不仅做出来了，而且还把这种教学艺术推到了顶峰。为什么？其实动力只有一个：他要生存、要发展、要赚钱——你要说他们就是为了新东方的伟大事业，那是对他们的侮辱，对他们灵魂的强奸！

　　成功不是左思右想，而是投入去做

　　郑：我觉得我的问题是处在这样一堵墙上面，这边是法律，那边是销售，然后觉得哪一条路似乎都可以实现我的想法，我就在墙上面不敢下去，不知道该往哪边下去。

　　徐：如果你真的是想赚钱，其实你早就投入到其中任何一项职业中去了，并且，这个赚钱并不在于5年以后、10年以后赚钱，就在于脚下的钱在哪里；比如说做软件销售，你早两年做得好的话，一年赚个二三十万都是可能的。

　　郑：一年可以赚到10万。

　　徐：那好，为什么不赚15万？为什么不赚25万？一年赚10万，在中国就已经是成功者了，消费能力相当于在美国的5万美金，你可以一年出两次国，在这个中间，你的法律的能力，你的经济管理的能力，一定会展示出来。

　　你学法律你不一定要自己做律师才能成为一个赚钱的人，你学经济学不一定非得做一个经济学研究者，或者经济管理者。你的问题就是，你已经走上了一条正路，由于心理结构、认知结构、价值观念的误区，使得你抛弃了这一切。举一个例子，这就好像一个挖煤的人，挖着挖着挖出一堆金子，他说不行，封掉，没有煤！可是这是金矿，或者是铁矿，他一样能挣到钱，他无非要做的是把这些收购煤的人去换成一个收购黄金或者铁矿的人，OK，这些都是商业。

　　郑：我明白，其实做CEO、做律师、做法官，那都不是我的梦想，我的梦想就是赚钱。

　　徐：你又想做一个特立独行的律师，但这个时候，你真正的目的是要赚钱，你其实没必要改行去做律师。

　　郑：我是希望既能有一个职位又能赚钱。

　　徐：别！要赚钱你不需要职位——你需要一个工作，但是你不需要一个头衔，经理、部门经理、副总裁，你不需要这些东西，像IBM里面，卖电脑的人是赚钱最多的人，很多人都不愿意提职。

　　郑：我也有朋友在做这个方面。

　　徐：假如你真想赚钱的话，现在你已经赚完了，你已经成功了，你真的已经成功了。现在硕士研究生毕业3000块钱，本科生毕业2000块钱，你一年却可以赚10万块钱。我有一个朋友去年在北外毕业，保洁公司还是联合利华在全国只招了10个人，年薪是7万块钱，他就是其中之一，那是北外当年毕业生中工资最高的，可你已经赚到10万了！

　　销售是市场经济里面的神经末端，最最敏感、最最核心关键的东西。你作为一个活人在这里，如果没有听觉神经，没有味觉神经，你就是一个植物人；市场经济里如果没有销售人员，这个经济一定是木乃伊，就死定了。你已经成为这个市场经济里面的核心角色，你的任务只不过把它做大。我讲这些话的目的不是就让你回去做销售，而是想说明，这就是我的咨询，这就是你的出路——这是你本来应该有的出路。如果你年薪到了二三十万的时候，你自然而然就会有一些想法，会有一些选择，会有一些能力，然后找几个朋友，几个销售员合伙搞一个销售公司，做某个品牌、某个产品的华北区代理了，你就更厉害了——你想想可口可乐、柯达，不也是一个店一个店做起来的吗？可是，你却放弃了这样的机会。

　　看到黑幕就放弃一个行业是愚蠢的懦弱

　　郑：我还有一个问题，就是我当时之所以对销售产生一种厌恶感或者说之所以选择离开，是因为有一个人对我的负面影响很大，那个人就是当年带我的一个销售员。作为销售员，他的业绩是很不错的，他也教会了我如何做销售代理，让我很快在销售上入了门；但是我对他做人处事的态度很不认可，因为某种程度上说，他属于——我不是想说他坏话，就是说有些事情——他对于做人做事，跟我的价值观是完全相违背的，就是说可能他的心很黑，可以很厚颜无耻；或者可以落井下石，出卖朋友，这种情况都可以做。所以他可以做成一个很不错的销售，但是我就觉得如果做销售最后做成这个样子的话，我宁可放弃。无可否认，现在在中国做生意，或者说做销售，你必须贿赂，去搞一些地下交易，这些都无可避免；这些事情我也做过，我也能做，但是我不愿意做，我觉得跟我做人的原则、做人的方式很违背——因为我觉得跟我的良心有抵触，所以说我不想成为这样的人。

　　徐：我知道你的问题，那你现在怎么看，两年以后你怎么看待这个人的种种行为？

　　郑：他做事的方式我认可，做人的方式我不认可。

　　徐：举一个例子。

　　郑：比如说，他卖给客户一个价值120万的软件，这个软件在签约之前答应人家能实现很多功能，他在签约的时候就知道是不可能实现的，签约以后也不可能通过改进实现。直接跟他签约的对方副总很有可能因为这个合同丢职，人家是因为认可他这个朋友才跟他签的合同，但是他为了签这种合同，他可以让自己的朋友丢掉副总的职位。

　　徐：这里面是这样的，首先在商业上，真正赚钱的手段是诚信；毫无疑问，一个没有诚信的、靠行骗来生存的机构的生意肯定是做不长的。他不是黄金，他是狗屎，当然也能卖钱，但是卖不长。

　　你对这个行业的认识不正确，以你的学历背景和经验，你不喜欢这个公司，假如你的目标只是赚钱，这个公司不行，你可以到另外一个公司去嘛，你不能因为看到了一些黑幕就否定了整个行业。

　　郑：我的意思是，我不知道是不是要实现自己赚钱的目标，就必须要以牺牲自己做人的原则、做人的良心为代价。

　　徐：完全不必要。因为商业上的原则是双赢，而不是只做一锤子买卖。我觉得你这个问题问得就比较愚蠢，作为一个学经济法，学法律的这么一个专业人士，你问的问题是非常幼稚的，说明你对法的精神一窍不通——我刚才讲了，你的两个缺失，一个是价值观的缺失，一个是个人素质的缺失，导致你不成功，你现在这个问题又再一次暴露了这些问题——这是一个少年儿童问的问题，这个问题非常愚蠢！

　　第一，公司的目标只有一个，就是赚钱。第二，公司要想赚钱必须要靠诚信。第三，赚钱的时候不能想任何与利润无关的东西。我教育我的孩子一定是这样说的，其实这是西方资本主义的精髓，就是拼命挣钱，然后拼命攒钱，然后再拼命施舍。人人都说比尔•盖茨是冷血动物，你想到没有，那个被兼并的公司的老板失业了，他的妻儿没饭吃了，但是比尔•盖茨必须兼并，因为这是商业规律的必然，但另一方面比尔•盖茨又是人类有史以来最伟大的慈善家。你要是也能够把商业和仁慈这两个东西给界定好，你就成功了；否则你就死定了，你会在这个商业社会里边，在新旧价值观之间，在绍兴和温州之间，在诚实与商业原则之间，在商业原则和你的文人原则之间，在计划经济和市场经济两种体系之间，像绞肉机里边的肉一样，被绞得面目全非，你已经崩溃了。我讲的是我们的整个意识形态、价值观念的问题，你的整个文化形态、认识形态，和整个社会告诉你的是对立的，这个比较复杂，你的潜意识是要赚钱的，本能是要赚钱的，但是你所有说的、做的都不是赚钱的。你是一个梦游者，梦游在传统文化和市场经济文化之间，飘摇不定。

　　做一个辅助老板们的专业咨询者

　　徐：那其实你的定位可以是什么呢，就是做一个咨询者，这个产业在中国是有巨大发展前景的，做一个咨询人员，你的基本教育背景足够了，你就朝这方面发展，因为做这个也能赚很多钱。

　　你当时应该读什么？我告诉你，你当时应该出国，去读一个MBA。但是现在你要说做咨询业，就得读一个好的商学院，你才有一个进去的门槛，那也不对；进不到麦肯锡，进不到BGC，那么你可以进一些二流、三流的，进不了500强，你可以进中国民营的咨询公司。那么再比如说你可以到大公司去做总裁助理，你应该朝着这个方面走。既然你是一个咨询者，那做咨询的方式很多，你回去做一点工作，你的定位现在已经出来了，职业目标也有了。那好，我觉得比如说你做总裁助理，董事会秘书也可以做得很大，假如在新东方，你把法律条文的规则拿出来教育这帮董事，这帮董事的法律知识很薄弱，这正是你的优势所在。

　　郑：我是很喜欢董事会秘书这个职位。

　　徐：你怎么可能去做董事会秘书呢？你不能胜任这个位置。你只能去做老板信任的秘书，以你的学历背景，你要做秘书是非常容易的，无数的大老板需要你这样的人，有文化，又上进，又有学识，又有工作经验，我觉得这个定位非常好。反过来，要是做销售，其实你的性格里可能是有某种问题的。

　　郑：还是缺了一点杀性。

　　徐：你要做的就是毕业后立刻到企业去，跟着老板做，无论是大公司小公司。你会想这个老板人格是不是好，别扯淡了，你要想这个公司是不是有钱赚，是不是有发展前景，如果认定有发展前景就跟着他干，明白了吧？跟老板打好交道，这就是你一生的责任。麦肯锡怎么才能拿到定单，首先要获得这个企业的信任；然后怎么把定单做好，首先要和客户的管理层进行沟通，不跟别人合作，你是什么也做不成的。

　　所以我对你的建议就是，第一，重新给自己定位，做一个咨询者或者老板的秘书、顾问；第二，永远地学、每天每日地学如何和别人打好交道。这就完了，你还有问题吗？

　　人生状态决定爱情成败

　　郑：还有最后一个问题，就是我看您以前做咨询的时候一般都会问，有没有女朋友，在感情上怎么样。我还有这样的问题，我的女朋友现在就是因为我一直定不了位，要跟我分手。

　　徐：假如是我也会跟你分手，因为你现在的精神状态很扭曲，好像一张纸被揉皱了的样子，你的状态很糟糕。不要追她，追她也没用，她从你这儿感觉不到你的希望。你必须迅速地伸展自己，懂这个意思吧？重新把自己摊开，你女朋友没有问题的——你就是现在这样的状态，再谈一个也得吹。[责编：李令彬]