钱勇 美国第一联邦集团中国区首席执行官

　　融资范围很广，但这个资首先不是资金，而是资源。融资就是获得资源，融资策划就是研究如何多快好省地获得资源。企业内部看得见的资源固然重要，看不见的资源也同样重要。有时候企业外部看不见的资源对企业的发展能起到关键作用。看看世界各大企业发家的历史，你会发现一个惊人的事实：绝大多数企业在关键时刻发生关键变化的原因是获得了企业之外的资源。企业长大的过程就是不断地把企业外部的资源融入企业内部的过程。

　　如何多快好省地获得资源呢？三件事——程序、角度、统一。

　　先谈一谈角度。同样一个问题，站在不同角度得出来的结论就会大不相同。我们在融资中经常犯一个错误，总是站在自己的角度看问题，就好比当拿到一张集体照片的时候， 99%的人先看的是自己，1%的人可能看的是同桌的你。我们喜欢看自己，但如果在融资过程中你要看到的是自己，很可能会犯很大的错误。

　　谈到融资，许多企业就喊：我需要钱。你真的只需要钱吗？你有了钱之后干什么呢？马上用钱购买经营的资源，有时候还买不到理想的资源，你需要的不是钱，你真正需要的是资源。你需要融入的不是资金，而是资源，如果需要的是资源你何必要去寻找钱，你去寻找真正需要的资源就可以了。企业感觉需要钱的时候，往往真正需要的是资源。真正有价值的资源在市场中可能会免费地获得。很多企业只知道缺钱，不知道在缺钱的背后是缺乏资源。钱是中性的资源，企业借来钱要买东西，所购的东西才是企业真正需要的资源。

　　知道缺什么资源，确定你所缺的资源是否是临时的，确定资源究竟是被谁支配的，谁拥有资源的占有权、使用权和处置权，确定资源在什么地方，怎样才能为你所用。你需要使资源成为你控制的事业中的组成部分，使企业外部资源变成企业内部资源，这是引导资源。

　　第一是“引”，就是用利益去吸引资源占有者，让他松手，给你资源。当然，引资需要到位的利益设计，而不是欺骗资源的拥有者。第二个字就是“导”，对引来的资源一定还得能导。如果你用合资的形式来引导资源，资源、资本都进来了，资本家的意志也跟着进来了,为此需要了解各种各样的引导资源的规矩，比方说内部承包，借贷、易货、战略合作、项目合作、特许制、股份制、引入风险投资、托管等等。

　　融资还有一个步骤就是代价评估，代价评估可分为三个方面：相互代价评估、现实代价评估、潜在代价评估。代价小于融资才能实施融资，这就涉及到融资的代价评估问题。首先，要看互相代价的比较情况，也就是说要看双方谁付出的多，谁得到的多；其次要看现实代价比较情况，要知道你马上要付出的代价与将要获得的资源两者相互比较看是否值得。 融入资源的时候，你不要被高额的现实代价所吓跑，只要获得的资源足够大，你可以用资源背负代价。

　　融资策划另一个创新的方法就是品牌融资，既包括使用品牌的手段去融入其他的资源，也包括利用现有的资源去融入品牌。品牌的价值从根本上说主要是两个方面，一是能带来知名度，二是能带来美誉度。企业创造自己的品牌需要耗费大量的资金和时间，如果你只想让企业生存下去，以赚钱、活命为主，你就没有必要树立自己的品牌，但是没有品牌往往会失去很多机会，这个时候你应该考虑融入品牌资源。

　　欢迎收看 《CETV前沿培训》，CETV-1周日9：45播出。

　　(淑萍 供稿)