22岁老板的4种武器

　　文/陈语

　　烟：燃烧寂寞

　　郭俊峰被狠狠骗过两次，摔得几乎再站不起来。

　　1981年郭俊峰出生在河南漯河的农村，16岁进入郑州某大学读市场营销学。那时这个半大小子很平凡，一样看见漂亮女生就脸红，遇见老师就恭敬地问好，成绩也不拔尖。不过，他不像别的男生总追赶打闹，总是一个人呆着，想他的豪车。一有空，郭俊峰就去马路边溜达，或者在天桥上俯看车水马龙。各色靓车都从脚下驶过，宝马的流畅轻捷，奥迪的稳重大气，都让他目光胶着，恋恋不舍。

　　郭俊峰常常梦见自己开车兜风，醒来茫然：什么时候才能买车？

　　1999年的暑假，郭俊峰偶然结识了河南人孙某，对方财大气粗地拍着胸膛保证，只要在他那家商丘广告公司投资15万，就能入股分红，来年翻倍地赚！郭俊峰的一个朋友，27岁的郭正伟，将手头攒的20多万投了进去，郭俊峰的心砰砰跳，也决定背水一战！

　　回到学校郭俊峰就给家里打电话，当了一辈子农民的父母被吓了一跳！他们的声音有点怒气冲冲的，“哪来15万？借的话亏了怎么还？！”那边撂了电话，郭俊峰仍并不死心，买了车票当晚赶回家乡。他对父母说：“作大事都有风险，也才有大成功啊，您想儿子后悔终生吗？”不管儿子怎么说，父母对此事都石头般冷硬。郭俊峰心灰意冷，茶饭不思，几天下来瘦了一圈，父亲猛抽旱烟，母亲也直抹眼泪。

　　有一天大早父亲出门，黑透了才回家，大汗淋漓地给儿子丢下一个麻布袋，声音沙哑地说，给你建房娶媳妇的钱全用了，还找你姨夫借了3万，只有8万，你看着办吧。麻袋里全是从银行取出来的一沓沓现金。郭俊峰欣喜若狂，望着父亲的皱纹又迟疑了。当夜睡在屋顶，彻夜未眠。这可是父母的血汗钱啊，拿不拿？亏了怎么还？翻个身又想，如果挣了呢……晨光刚露，郭俊峰从屋顶下来，背了麻袋坐车去商丘。后来又几次从各家亲戚朋友借到7万，万分郑重地交到孙某手中。

　　从那家创办中的广告公司回到郑州上课，郭俊峰几乎每天去电询问。9月中旬再打，那边成了空号，孙某的手机停机。心急如焚的郭俊峰赶到商丘，公司已经被封，人去楼空。命运的黑翼扫过，郭俊峰腿都软了，强忍住眼泪想，我是男人，要承担责任，不连累父母！

　　回校后书是无法念了，心不在，成绩一塌糊涂。郭俊峰主动写了退学申请，在1999年9月底悄悄离开学校。他四处打听，准备做花生油生意，从河南批发到深圳，1斤花生油能赚两三元。没有本金，四处奔波，费尽唇舌，郭俊峰拍着胸脯给河南一家花生炼油厂保证，一个月一定给清贷款！

　　揣着10吨油的欠条，郭俊峰租来一辆大货车，启程赶往深圳。风餐露宿，马不停蹄。途经武汉，车子被拦住了，恰逢千禧夜，市区因放烟花暂停通行。黑暗里烟花刹那盛开，绚烂之至归于寂灭，让郭俊峰领略到深深的悲凉……

　　赶到深圳，郭俊峰找到熟人介绍的一个当地朋友，找了仓库存油，各自去寻买家。等郭俊峰千辛万苦地带了人去提油，打开仓库大门，十几桶油只剩下6桶！再打“朋友”手机，旧戏重演。又被骗了，他直骂自己为何再次轻信于人！

　　那一夜，郭俊峰开始抽烟。是最便宜的烟，他在破落的租屋一根根地抽，呛得直咳嗽，打发失眠的夜晚。与烟为伴，他渐渐变得冷静老练，但心里仍有梦想：还债，然后买车！

　　IP卡：绝境翻身牌

　　郭俊峰背负着10多万债务，在深圳做凉茶，又跑到南宁卖运动手表，常饿着肚子流浪在大街，一门心思拼命挣钱。

　　新千年中国电信推广IP卡，掀起一场电信风暴，各大公司都在寻找各地代理商。郭俊峰也开始在深圳推销IP卡，询问24层高楼的每间写字楼，连同大小批发市场每个摊位，厚着脸皮百折不饶，10个人里也就1个人应声。劣质皮鞋走坏几双，头发掉得特别快，以前的衣服穿着都空荡荡的，人又瘦又黑。

　　晚上睡不着，郭俊峰想这样挣钱太慢，不如找几个人一起干，就揣着积攒的几千块钱，于2000年8月回到郑州。当时IP卡还是新鲜玩意，郭俊峰租了长实大厦一间房子，就15平米子，租借了简单的桌椅，成立了“捷通商行”，负责供货，招了几个人推销IP卡。

　　儿子回河南了，父母高兴，对那笔债务闭口不提，但郭俊峰心里堵。那一年郭俊峰回漯河过年，身上总共200块钱，给自家和两个叔叔各买一条大鱼，再挑点礼物，几乎花光。回郑州前，他把所有口袋翻一遍，居然20元的车票钱都凑不齐，只有苦笑！次日郭俊峰若无其事地背着行李上路，父亲喊住他，从口袋里掏出车票塞给他：“下次回来，不用你老子再给买车票吧。”当时郭俊峰脸上火辣辣的。

　　2001年初，中国联通公司推出注册IP电话业务，长途只需0.30元，包含市话。郭俊峰拿着报纸，眼前一亮，找到联通的郑州分公司，请求代理郑州的IP电话业务。2001年3月郭俊峰成立“越众贸易有限公司”，立志“领先一步，越众一生”，带领兄弟们向新业务进军。

　　起初并不容易，好酒也怕巷子深，郭俊峰想方设法推销，终于冲开血路，占领郑州市场。他又带着战友辗转省内各地，抢占市场IP业务。洛阳、安阳、新乡……一个月能攻下七处市镇，速度惊人。那些日子，郭俊峰就在火车上吃睡，蓬头垢面的，下车前用凉水收拾一下，再在当地市场谈判过招。

　　2001年7月，郭俊峰惊人地还清债务，让父母终于挺直腰杆做人，并到商店掏出近三千块买了平生第一块表，“英纳格”，至今仍然带着，亮闪闪的，毫无伤痕。除了这件奢侈品，郭俊峰还添置了一套好西装，并准备买车。

　　郭俊峰富了，但不舍得乱花一分钱，笑着说：“我穷怕了。有次过年，和哥们凑了几块钱，就买了八颗大白菜……万一不幸又身无分文了，还得把这表抵押换点钱，重新上路！”

　　至今郭俊峰的公司已经在北京、上海各地成立了18家分公司，职工由20多人发展到千人，平均年龄不到25岁。这个年轻活力的集体业绩蒸蒸日上，各分公司在当地的销售业绩都名列前茅。郭俊峰坚持说，年轻人的激情就是最大的财富！

　　饵：愿者上钩

　　第二个阳光和煦的下午，郭俊峰邀请我们一起去钓鱼。

　　憨厚的鱼塘老板说：现在还冷，这个时节钓鱼很难。郭俊峰笑笑，仍租了两架钓竿，买了包鱼食，和记者小刚一起走到池塘边。

　　奇怪的事情发生了。两人都坐着小板凳，同样的钓竿鱼食，可是鱼儿只咬一个人的钩。浮标在平静的水面颤动，下坠，刹那迅速起竿，就能看见贪吃的鱼儿在阳光下五彩斑斓，甩落一身水珠！不过是一根烟的功夫，郭俊峰居然钓上四条，玩游戏似的。

　　一无所获的小刚非常失落。后来，他细心观察同伴，发现奥妙在于鱼饵。郭俊峰会把鱼饵做得特别巧妙，把褐色鱼食捏得细长，稍微弯曲，再穿到饵上，活脱脱是个小虫。相比之下，自己的鱼饵太粗糙。

　　郭俊峰的确懂得“鱼饵”的重要，这样之后的静候和期待才不枉费。

　　起初越众代理联通公司IP电话业务，客户也对这个“鱼饵”有各种怀疑。先付费，万一长话不通话质不好呢？业务员需要解释再解释。郭俊峰于是精心设计了一份表格，介绍业务内容，并保证通话质量，期间保修；除此以外，优惠多多：每个新申请用户各送10元免费通话费，预交200元话费就送138元/台的电话机……客户放心了，满意了。郑州某个花卉市场，全部是郭俊峰的客户，人人一张表格拿着填写。

　　不仅是对客户，对自己的员工郭俊峰也能洞察入微，了解他们真正需要的“饵”，以更好地凝聚企业，打造企业文化。

　　郭俊峰会尽量满足员工的情感需要：某员工的母亲需要两万手术费，郭立刻拿钱给他，并当面撕掉借条；员工的父母来公司，郭俊峰总安排最好的宾馆和饭局招待；员工结婚，他不管多忙都会参加……工作之外的郭俊峰妙语连珠，和员工兄弟相称，被大伙齐声唤做“老大”，透出亲昵信赖。上个月去长沙分公司，郭俊峰下飞机已半夜，一大群年轻人涌上，经理无奈地说：“他们硬要见你一面……”

　　同时，郭俊峰一直努力提升自己的人格魅力，吸引更多的优秀人才加盟。

　　公司成立初始，每天都要举行例会，郭俊峰买来复读机，反复练习发言内容，一遍遍地读，直到每个字熟稔标准；不久他又买来自动摄像机，将会议录下回放，挑出自己表情、手势和眼神的瑕疵，把新闻联播里的国家元首们当成老师。

　　和员工年龄相仿，郭俊峰也了解怎样激发工作激情，强调快乐创业，青春无敌：

　　“大家还年轻，不要单纯想着安稳的一碗饭，或者每个月的工资，而要挖掘最大潜力，寻求最大发展，而越众就是你的发展平台！”“不要蔑视你正在干的事情。做牙签的3年多挣了1000万，擦皮鞋的也能成立连锁店，有了激情什么都能实现！”“你的头脑有多大，决定你的财富有多少；你的心胸有多宽，决定你的前途有多远！”

　　郭俊峰从来没有放松学习，《从优秀到卓越》《基业长青》《世界上最伟大的推销员》等等都看了无数遍，很多篇章倒背如流，例会中能顺手拈来，鼓励员工。

　　就是这样，愿者上“钩”，郭俊峰比姜子牙更深谙此理。

　　越野车：势不可挡

　　“这才是我日常的打扮，也让我更轻松。我曾在高速公路疯狂地开到220码，没有车超过的感觉真美妙！”郭俊峰的眼睛里，满是阳光。

　　2003年，对郭俊峰是不寻常的一年。

　　愚人节，香港艺人张国荣自杀，荣耀富贵全做东流水；4月20日郭俊峰赶赴上海洽谈业务，在万米高空飞机遭遇不明气流袭击，机上一片恐慌，乘客叫嚷哭喊，仿佛世界末日，郭俊峰拿出口袋的保险单，细看受益人的排名：父母、配偶、子女……手抖得厉害，假若生命戛然而止，会留下多少遗憾！

　　飞机平安降落了，心却还在高空晃悠。地位和权钱，不是幸福的理由。

　　那年7月，就业形势日益严峻，上门求职的大学毕业生不少，甚至还有2002届毕业生，满脸的彷徨焦虑。郭俊峰心里一动，为什么自己不能帮他们去创业就业？这是双赢的事业，在帮助大学生的同时，也能积累公司发展所需要的综合资源。

　　2003年3月，郭俊峰成立“越众企业管理咨询有限公司”，拟打造成大学生创业咨询第一品牌。当年9月，越众又注资开通了“启点大学生创业工作室”，为大学生提供创业全程指导，包括投资指导、融资帮助、分析开拓市场、管理培训等多项服务。如果大学生有好的项目，郭俊峰愿意优先投资，一起创业。已经有大学生拿着自己开发的教育软件找到郭俊峰，并成功入股，不久即将投入生产。

　　除开创业咨询，郭俊峰的“中国大学生创业励志全国巡回演讲”活动也拉开序幕，以真实的创业经历给大学生鼓舞。每次去学校演讲都会赢得满堂喝彩。精神的满足，比挣大钱更让郭俊峰快乐。湖南省教育厅已经发来邀请，请郭俊峰在湖南各高校继续传递创业理念和信心。

　　最近，郭俊峰跃跃欲试第三件事情，“大学生创业特训营”，就在2004年暑假登场。场地都订好了，计划书的细节也已再三推敲，只要上网，点击www.yzcy.com就可以知道详尽。他会在训练营以特别的方式锻炼大学生的思维方式，提高其行动力和实践能力。

　　越野车一路畅通，到达七月的“大学生创业特训营”场地，眼前一片开阔，两边高树林立，将成为新的出发地。

　　当代大学生思想活跃，有激情，但不懂得放低自己，不知道市场定位……对此，郭俊峰说：“我觉得有两句话：激情与理性并存、梦想与实践同行。我会竭尽全力地传达自己的创业理念，并投资和开办活动鼓励大学生创业。我要和他们，一起笑遍全世界！”